屢被一線VC選中，她如何用一個衣櫥共享平臺俘獲女性

【獵云網（微信號：ilieyun）北京】4月29日報道（文/沈小雪）

近日，女性衣櫥共享平臺 “衣二三” 宣布完成數千萬美元A+輪融資，由IDG資本領投，真格基金、清流資本、金沙江創投跟投。當共享經濟的席卷各行各業的時候，衣食住行作為與我們生活最密不可分的領域被率先改變。

從資本的角度來看，在布局共享經濟的過程中，金沙江創投朱嘯虎和滴滴天使投資人王剛在衣食住行的“衣”領域，看到了衣二三所代表的租衣模式的巨大想象力。

因此，在2015年8月，對衣二三予以數百萬美元的A輪投資。彼時，衣二三僅上線一個月，且產品模式尚不成熟。

但正如創始人兼CEO劉夢媛所說：“沒有人可以在做這件事情之前，去證明自己能夠做成這件事。之所以創辦衣二三，是因為我首先想清楚了自己具備能夠做成這件事情的必要基因?！?/p>

劉夢媛曾供職于芭莎TV、光線傳媒等多家一線時尚傳媒公司，對于這個混跡于時尚媒體十余年的女魔頭，離開固守了多年的舒適地帶，跨界創業讓她釋放了怎樣的魔力呢？她的衣櫥共享平臺又能否占領女性衣柜，進而分得共享經濟的蛋糕呢？

一、時尚女魔頭如何玩轉跨界創業？

2015年1月之前，劉夢媛的身份還是時尚欄目的制片人，這個身份的特殊性在于，她需要把控整個項目的每個細小分支，包括內容、推廣、銷售等等，項目化的運作方式讓劉夢媛在日積月累中磨練出自己的商業格局。

“我認為自己為創業而生，盡管在此前我的工作順風順水，但創業后我忽然發覺自己過去只發揮了個人潛力的30%。創業之后，我的容量變的無限大，接近于瘋狂的去工作?！眲翩逻@樣對獵云網（微信號：ilieyun）講。

由于常年與時尚打交道，劉夢媛對時尚品牌和服裝行業的了解日益加深，她越來越希望，時尚可以不僅僅停留在媒體的宣傳層面，而是更加接地氣。當時的她經常在思索的一個問題就是：有沒有一個切入點，能在最短的時間把流行的、高品質的東西以高性價比的方式讓用戶獲得。

沒有想到的是，創業的靈感就迸發在某個不經意的時刻。和大多數女性一樣，劉夢媛也有一個永遠也填不滿的衣柜和一堆總是穿不完的衣服，某天整理衣柜時，她忽然想到，如果大多數女性都有這樣的煩惱，那么是否可以借助于互聯網的短平快，讓租衣的低成本取代買衣的高消費呢？于是，她把自己的想法告訴了身邊的親友，在家人的資金支持下，劉夢媛把自己的設想變成了實際的產品，2015年7月10日，在線奢侈品租賃平臺“久物”上線了。

二、同樣是共享經濟，高頻和低頻的差距不言而喻

最初的久物定位于在線禮服短租平臺，面向商務會議和婚禮派對等使用場景，衣櫥共享的概念更加深刻，借助于多年積累的行業資源，劉夢媛能夠和一些獨立設計師、明星、Kol展開合作。

雖然久物的運營情況不錯，但用戶的使用頻率是一個邁不過去的坎兒，禮服本身并非大眾剛需。意識到這個問題后，劉夢媛毫不猶豫地調整了久物的模式，打造了更加高頻、剛需、面向大眾的女性服裝租賃平臺“衣二三”。

最大的轉變體現在產品模式上：

1）全新的衣二三采用包月租衣的服務模式，收費為499元/月，會員期內無限次換穿。用戶只需要在線挑選3件以內的衣物并下單，便會收到衣二三的包裹，且穿衣無時間限制，可隨時退回及下單；

2）摒棄了以個人C端為貨源的方式，調整為以B2C模式供貨，所有衣物均由衣二三平臺采購和獲取，衣服的選擇上也從原來的奢侈品禮服更多地轉變為日?？梢源┲拇笈茣r裝。

劉夢媛告訴獵云網：“剛剛我提到的知識空白，其實這恰恰是最有趣的地方。做媒體在最大程度上賦予了我們全局觀，比方說眼界、人脈、學習能力等等。因為當你每天接觸不同的人時，你需要直接觸達對方的要點，并快速響應，這令我在觸碰到未知的領域時，能夠迅速學習并聚合資源?！?/p>

三、用戶租衣行為背后，大數據煥發價值

目前，衣二三的服務范圍僅限于北京，服裝數量過萬件，用戶增量十分可觀，其中很大一部分來自于口碑傳播，多為年輕且愛美的女性。他們首先被衣二三倡導的穿衣理念所打動，并最終被衣二三的線下體驗所俘獲。劉夢媛透露，她的很多圈中好友都是衣二三的粉絲，而在衣二三舉辦的“414試衣節”中，許多明星都以在線互動的方式為劉夢媛助陣。

談到對于用戶的理解，劉夢媛認為，買衣服要考慮的因素很多，實穿性、季節性、搭配行都會影響到女性的購買行為，而租賃服裝本身就是一件突破自我的行為，意味著這些女性用戶將有更多的機會去打破固有的著裝風格。

全新的衣二三剛剛走過了第一個季度，伴隨著數據的高速增長，劉夢媛的大腦也在快速運轉著。除了以服務為根本，劉夢媛非常清楚，服裝本身是極度非標的，流行趨勢、季節更迭等因素都在影響著這個行業，而利用大數據去打磨模型才會讓未來的衣二三擁有更大的施展空間。她告訴獵云網：“大數據的應用就像是一個漏斗，用戶的種種行為經過漏斗的篩選，最終形成清晰的模型，能夠做更多的事情。”

劉夢媛繼續向獵云網闡述道：“如果要舉一個對用戶行為掌控最好的例子，非Zara莫屬。Zara采用的是柔性供應鏈，首先它有比較好的跟蹤系統，甚至能夠跟蹤到全球哪一件衣服正在門店里被試穿，這些很多細小的因素綜合起來，都讓Zara具備了迅速調整生產計劃的能力。

那有一點不同是，Zara的一件衣服只能面對一個人，而我們的一件衣服能夠面對無數人，我們對用戶數據的分析從她的每一次瀏覽開始，這些橫貫交叉的匹配，能夠讓我們的模型更精準?！?/p>

雖然衣二三已經取得了一定的成績，但以共享經濟為基礎的在線服裝租賃服務絕非一家通吃，獵云網也曾報道過國內的多啦衣夢、有衣、愛美無憂，以及國外的Le Tote等等，它們中的一些甚至能夠從更加細分的人群切入?？梢灶A見，這個市場正在慢慢打開，新的力量在不斷進入，新的模式在持續被創造。

對于此，劉夢媛顯得比較興奮：“新的生活方式如果只有一家在做，那就會成為一座孤島。衣二三會慢慢打開自己的生態，包括品牌的連接、媒體渠道等等。我們希望它能夠成為女性的穿衣利器，從多個方面為女性提供更好、更有溫度的服務。例如我們現在的服裝數量已達上萬件，這對于物流管理等方面都是很大的考驗。但正如我時常和團隊講的那樣：爬山，我們只爬珠穆朗瑪峰；服務，要做就做到最好?！?/p>

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(編輯：小酷)