進貨寶蔣治宇B2B撮合模式有弱點，要靠新形態撬起兩端

【獵云網（微信：ilieyun）北京】4月19日報道（文/陸滿紅）

2016年1月，劉強東在京東年會上宣布成立 “新通路” 事業部，要成為小門店的供貨商；同時期，B2B電商找鋼網完成11億元E輪融資。巨頭的踏足，資本市場對B2B電商行業的肯定，讓這一領域迎來了新一輪的爆發。

具體到細分市場中，和日常生活息息相關的快消品行業也同樣被BAT以及資本市場看好。各種B2B平臺如雨后春筍，迅速發展壯大。

為了實現供應鏈扁平化，最大化地去掉經銷商環節是必不可少的一步，而直接和供應廠家合作則是大多B2B電商平臺的一貫做法。但是，中國快消品市場經過30年的發展，已經形成了數量龐大的總經銷商和二批商，在去中間化的時候，就是在革經銷商的命，經銷商不禁會問：我們怎么辦？

被變革或參與變革？

進貨寶創始人蔣治宇認為，B2B電商平臺的出現，是對快消品行業整個供應鏈的變革和革命。在創業之初，蔣治宇希望把進貨寶打造成一個專注“互聯網+”渠道運營的移動社區商業B2B采購平臺，直接鏈接品牌廠商和社區小微商家。這么看來，進貨寶還是直接去掉了經銷商環節，那么，經銷商到底是怎樣參與變革的呢？這要從進貨寶在今年3月份啟動的“中國合伙人計劃”說起。

“團結一切可以團結的合作伙伴，借助其資金、人員、物流網絡等資源，共同把市場做大、做強，是進貨寶啟動合伙人計劃的初衷?！笔Y治宇講到。所以，進貨寶會用成立合資公司的方式來拉經銷商入伙兒，蔣治宇告訴獵云網，“中國合伙人計劃”的核心是用上市公司的股權去換市場、時間以及空間。進貨寶和各地的經銷商在同一平臺上共享代理權、信息流、物流等各種資源，并且拓展數據、金融等延伸服務和產品。

合伙人公司承擔在當地的銷售、倉儲、物流、配送服務。經銷商可以獲得進貨寶母公司的股權，成為進貨寶母公司“大衛之選信息技術（北京）股份有限公司”的股東，并且進貨寶也會為其提供培訓服務，讓他們和進貨寶一起成長。

“團結才有議價能力，團結才能優化資源，只有團結才能與BAT抗衡?！笔Y治宇說，“進貨寶會對所有的合伙人負責到底，進貨寶和合伙人是骨肉相連的關系?！?/p>

做B2B，要托起兩邊才成立

從行業角度來說，進貨寶屬于快消流通領域的服務集成商，其核心就是把包括經銷商、分銷商、物流商、配送商甚至地面推廣執行團隊的職能集中在平臺上，打造一個快消品全供應鏈整合服務平臺。“服務才具有真正的價值”，蔣治宇談到，“而作為B2B模式的電商平臺，兩個B端同樣重要，可以簡稱為小B端客戶和大B端客戶”。

進貨寶可以為小B端客戶提供銷售、店面、物流、配送等服務，并且，基于進貨寶的互聯網屬性，平臺還能夠提供更加多樣化的服務，具體有金融服務、數據服務、智能軟件服務等?！拔覀兩踔習嬖V老板如何展示、整理貨架。”蔣治宇說：“小店老板未來只需要租一個門面，其余都交給我們吧。”

而對于大B端客戶，進貨寶對應的則是廠商，在聚合了很多小B端客戶后，進貨寶也有了向上游品牌廠商提供服務的能力。蔣治宇告訴獵云網，“新產品的鋪貨、市場調查、信息收集、甚至線下促銷的執行，進貨寶都可以為上游品牌廠商提供?！?/p>

目前，進貨寶在售的SKU（商品）有1000多種，包括飲料、食品、日化、糧油、雜貨等品類。由于對物流的要求不同，進貨寶目前不涉及生鮮和凍品的銷售。

低買高賣，賺取差價是傳統經銷商的盈利方法，同樣也是大多B2B電商平臺盈利的來源，蔣治宇介紹到，“賺取差價同樣也是進貨寶的盈利來源之一?！?/p>

而通過互聯網，進貨寶有了更加多樣化的盈利方式，主要是服務費的收入，具體包括倉儲服務、平臺服務、數據服務、金融服務。

巨頭布局、新品牌崛起，進貨寶怎樣在短時間內占據一席之地？

如果沒有互聯網，進貨寶發展到如今的規?？赡苄枰陼r間，而通過和互聯網相結合，從2015年10月平臺正式上線到達成月平臺交易額（GMV）2000萬，進貨寶只用了短短的三個月。

從資本層面講，2015年11月，進貨寶母公司（證券簡稱：大衛之選 證券代碼：834211）新三板成功上市。2016年01月，公司完成第一輪定增，獲得3840萬元A輪融資，由中國風險投資領投，安賜資本等跟投。

進貨寶的發展可以用“小步快跑”來形容，而在蔣治宇看來“互聯網和團隊是在短期內把業務做起來的關鍵”。而進貨寶的核心競爭力則是數據能力和品牌運營能力，具體體現在以下三方面：

第一，進貨寶通過開放平臺收集品牌廠商、零售終端的交易行為數據，通過數據分析為倉儲物流、用戶管理以及精準營銷做導航。

第二，進貨寶采取品牌金字塔戰略，塔基以標品零售為主，打造平臺爆款；塔尖以自有品牌為主，形成品牌效應；塔腰以新品牌、新產品為主，鼓勵中小品牌市場推廣，推行新興品牌成長計劃。

第三，進貨寶三大生態體系：智能物流生態、互聯網金融生態和軟件服務生態。

進貨寶的團隊是“互聯網+經銷”的模式，可以分為五部分：技術、運營、地面、營銷、倉運。

進貨寶的數據能力離不開進貨寶的技術團隊。據了解，進貨寶技術團隊曾服務于聯想和IBM，目前，服務于聯想的團隊負責移動端軟件、產品開發；IBM團隊負責后端系統開發，包括MS數據倉庫架構、ERP、CRM等系統。

社區小微商家、中小便利店供應鏈上游層級多且散亂，傳統的訂貨方式基本靠電話或上門，而批發商往往為湊滿一車犧牲發貨時效，導致商戶需要提前囤貨，兩者效率都不高。同時，批發商想要觸及商戶又比較依賴銷售人員，造成商戶和批發商之間信息不對稱。

進貨寶則是將采購和銷售合并在一起，采用動態的管理讓采購與銷售之間形成信息即時匹配機制。使得銷售能夠了解采購的進貨底價，采購了解銷售市場的最新情報，形成一個價格的動態調整機制。

而進貨寶的地面團隊則負責采購以及銷售，其中，采購部分是來自雀巢的團隊，擅長數據的收據和經銷商的管理；銷售部分則來自可口可樂，擅長對積極銷售模式的把握，直接面對零售終端。

有“友商”的行業才有未來，在B2B領域，撮合模式行不通

B2B領域的玩家不在少數，從模式上而言，則可以簡單的分為撮合模式、直營模式以及SaaS模式。撮合模式的典型代表者是掌合天下，直營模式則是京東。

“京東發力B2B是很好的事情，其會燒錢做推廣，把市場炒熱，會讓投資人更加關注這個市場。但是就細分市場而言，京東并不是競爭對手、對標企業?！?/p>

進貨寶的模式和撮合模式有著本質區別?！霸贐2B行業里，撮合模式是不具備核心價值的，因為假貨、服務、價格的問題無法根本解決”。相反，京東的直營模式能夠保證絕大部分商品是真貨，并且價格、服務也不錯。

假貨問題在2B領域也會有同樣的風險，這也是商品歸屬權對B2B平臺非常重要的原因，只有掌握商品才能最大限度的控制假貨，這也是京東商城獲得成功的地方。對C端用戶來說，遇到假貨后最嚴重的后果就是自認倒霉。但是對于小微商家來說，一次性進貨就是一批，如果遇到專業的打假團隊，就會面臨1賠60的高賠率，造成致命性的打擊。

進貨寶主要通過統一倉儲配送來解決這一問題，進貨寶的貨物都會進入自建的倉庫進行入倉管理，然后由第三方團隊統一配送到小B端商戶手中。

京東的“新通路” 戰略瞄準了四、六級的農村市場，要成為小門店的供貨商?！暗沁M貨寶和京東“新通路”戰略在市場和品類上都是錯位的。市場方面而言，進貨寶看重的是一、二級市場，京東是四、六級市場；在商品品類方面，進貨寶的優勢主要是快消品，而京東擅長的則是3C類商品。

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(編輯：小酷)