如何在激烈的市場中讓虧本變成盈利

1 項目診斷

孫子兵法上說：知己知彼百戰百勝，古人的智慧實在博大精深，即使到了現在依然能警醒世人，指導我們前行。在接到項目之后，我便開始了店鋪全面的診斷分析，結合男鞋市場情況分析出店鋪幾大問題：

產品上

A 產品款式缺乏，年齡受眾過老

B 產品成本過高，缺乏市場競爭力

C 產品質量一般，客戶反應偏差

營銷上

D 與市場平均水平相比，廣告成本過高

E 推廣無力，流量瓶頸，無法完成流量指標

運營上

F 運營流程混亂，不夠科學

G每月ROI太低，負盈利

2 市場分析

目的很明確，項目初期的最重要的就是要保證投入產出，收支平衡到盈利。（筆者曾經接觸過不少項目，老板一心想著品牌定位，不顧市場環境，最后結果就是入不敷出，導致崩盤）。在這個問題上，這個項目也存在這個問題。當時，我和老板2個人做下來討論了許久，最終我說服了他。在這里，我想跟大家說一句，運營不是簡單的把老板給到你的貨賣出去，而是站在整個項目，綜合整個市場情況的前提下，告訴老板現在應該賣什么產品，什么價格賣，怎么賣，這樣才算是一個合格的運營。當然，不是說為了市場而放棄品牌，這2者并沒有絕對矛盾關系，項目初期，曲線救國，大有可為。

有了目的，你就知道該往哪里去做工作，關于如何盈利，主要關系到以下幾個關鍵詞：

UV成本、UV轉化率、訂單成本，我收集了市場上的資料和數據，當時男鞋的數據如下

A圖片點擊率：0.5%~1%

B點擊成本：1.5~2元

C轉化率：1%~3%

D訂單成本：50~100

有了基礎數據，就可以指定了廣告投放的ISO標準

廣告投放ISO標準

備注：運費成本12元+天貓積分提點8元+運營成本10元=30元，加上一個訂單成本60元，那么成本為90元，也就是說，如果賣158的鞋子，那么產品成本最多要控制在68元，這樣才能剛好達到盈虧平衡。

3 解決方案

針對第一步店鋪診斷出來的問題逐條逐步解決

A 產品

針對產品款式不應季，款式過老，年齡受眾偏大的情況，我們在市場上經過層層篩選討論，選取了一款年輕時尚潮款，足夠應季，足夠打動年輕消費者的心。

成本上，根據市場數據反饋得出，應該控制在60-70左右，才能保證收支平衡，不會虧本。為了節省成本，特地跑了許多家工廠，最后才搞定，耗費了不少時間，所以供應鏈如果出問題，那整個項目都會擱淺。產品太重要了！

質量上也特地全程跟進工廠做貨，確保質量過硬?，F在淘寶DSR權重很重要，對搜索對訂單成本都有著比較大的影響，因此確保產品質量是根本。同時為了避免大量交易之后DSR的下降，做了一系列維護工作。因為有了利潤空間，所以就能拿出一部分成本來做增值服務（VIP卡、感謝信、致歉信、好評有獎等等）。

(編輯：小酷)