選擇方向、產品定價、搭建團隊，看SaaS領域創業如何定位自己

鈦媒體注：本文根據AA投資創始合伙人、CEO王浩澤在鈦媒體旗下的“鈦坦白”微信公開課第17期的分享整理。主題是SaaS領域的創業企業如何定位。分享的主要內容包括：企業服務領域的創業公司如何選擇方向？做大客戶還是小客戶？產品如何定價？如何搭建一個好的團隊？以下是王浩澤在鈦坦白上的分享干貨：

企業服務領域的創業公司如何選擇方向？

1、最重要的是時機

什么是時機呢？最主要的是外部環境的變化引發的企業客戶需求的轉變。

比如說像銀行業務，在多年以前主要是以存折的存取款業務為主，之后逐漸轉為銀行卡，這個過程之中交易的頻度是非常低的，但是現在有了線上支付，產生了微信紅包，對于銀行這種類型的企業來說，開始從過去的冷業務、冷存儲，變成熱業務、熱存儲，這些是外部環境的變化。

在這種條件之下，對于它的IT系統，對于存儲，對于各個方面的要求就和之前的業務形態是完全不一樣的，所以它們需要去把過去這種EMC的存儲卷變成閃存，或者說用X86來盤活他們的存儲系統，做到熱存儲才能支撐現在像線上支付和微信紅包這樣的業務。

這種就屬于外部環境帶來的變化，造成了客戶這邊對于需求的一個變化，而這些環境的變化是創業最好的時機。拋開外部時機，如果單純在某一個領域硬生的做軟件創業的話，其成功率遠沒有抓住行業機會帶來的變革的成功率高。

在具體選擇創業方向的時候，我覺得絕大多數的創始人、CEO只能有一個大的方向可供選擇，因為2B和2C領域是存在很大的區別的，在2B領域需要有很強的行業知識、行業人脈，有行業的know-how。抓準了一個新的方向、新的產品，最好是在現在的市場上還沒有類似的理念、產品出現，在這個時候創業才是一個最好的時機，但是絕大部分的人過去的經驗背景能力都是集中于某一個領域的，所以大多數人在選擇創業方向的時候只有一個大的方向可供選擇。

對于有一些應用層的業務，比如說像HR、CRM這種大家基本上都能夠有一定的理解力的一些領域，還是有一些機會去由自己選擇創業方向的。

2、研究海外市場

在首先選擇創業方向的時候，要充分的去研究海外的市場，去研究一下全球的市場，因為在中國來講，現在在企業服務領域更多的是一個比較空白的一個市場。

在相對空白市場里邊去創業的時候，最好的選擇方向是先做主干的架構，然后再去做旁支的一些支路。什么樣是主干的架構呢？比如說SaaS類公司創業比較成功的Salesforce，他主要包括三個子領域：第一個是銷售管理，第二是客戶關系，第三塊是營銷云。除了這三塊之外還有一些子領域，是這三個大領域的一些分支領域。這三個大領域里面，已經有一兩個領域已經失去了創業機會了，但是還有一個領域是有機會存在的。

在選擇方向方面有很多國內的公司在創業的時候，他們瞄準剛剛在美國融到A、B輪的公司，這種公司在美國的市場來說的話他絕大多數是屬于一個大領域的一些分支的小領域，但是在中國連主干都沒有的情況之下去選擇這樣小的分支領域去創業的話，成功率還是比較低的，因為絕大多數這樣的業務存在一定的前提條件，客戶對于一個產業是有接受程度的，只有先接受了主干的需求供給，才有機會去采購這種分支類的需求。

所以研究海外市場的最大目的，我覺得是選擇創業方向的時候可以找準一個市場去抄，具體抄什么樣的公司，抄什么樣的產品，我覺得可以依照剛才我所說的這樣的理論去找到主干的領域，如果目前還沒有特別多公司做這樣一個方向，那這個時候自己又比較了解的話就算一個比較好的領域去創業了。

做大客戶還是小客戶？

從我的經驗來說，絕大多數有價值的企業是依托大客戶市場的，只有差不多10%到15%的企業是能夠有機會依托小客戶的市場取得成功。

舉個例子來說，除了老的這些大的企業之外，新興的這種SaaS或者軟件的創業公司，從市值比較高的往下來排列，比如以Salesforce、Workday、ServiceNow、Splunk為代表，絕大多數都是以大客戶為核心的，Salesforce不做一千坐席以下的客戶，Workday所面對的客戶也都是非常大的一些企業，在這些企業里面用戶的留存率、付費的意愿和金額都是非常高的，才更有可能產生持續性的成功。

個人來講，我不看好依靠免費的方式去做企業服務，我覺得羊毛無法出在牛身上或者狗身上，用免費的方式也很難找到好的收入來源。有一個數字可以給大家分享一下，比如說像全球移動互聯網App內的消費是350億美金，在全球digital advertising這個領域是1700億美金的市場，但是整體的企業服務的領域是3.5個trillion的市場，其中software在里面是八九千億的市場，就算SaaS占全球整體市場的份額并不是特別多，差不多有25%左右，這里面也大概會有一千多億美金的市場。

軟件或者是SaaS產品如何定價？

從我們的經驗來說的話，我們傾向于把價格定到市場上能夠接受區間的最高點。

其實我過去投的這些公司，從定價的角度來說，大部分是這個市場上的最高價，有的是競爭對手的3—5倍，甚至是有一些競爭對手的10倍左右。但是這幾個企業的銷售額都是行業第一。

具體的價格我覺得比較上限的一個定價，可以看美國對標的一些企業，他們的定價是多少錢，把美金換成人民幣再乘以2，基本就是在中國定價的極限值。

為什么我們的定價會比較高呢？主要有這樣的一些原因：首先對于一個客戶的企業來說，采購一套軟件所付出的成本并不是簡簡單單的這個軟件它的價格這么簡單，他包含了去接受一個軟件背后所有新的思維方式，新的理念，新的企業運營管理的一套的思路。還有包括員工的培訓，去讓所有的員工接受和使用一款軟件，去改善他們的業務，這個隱性的成本對一個企業來說往往比顯性付出的一些錢會更高。

當然想把價格定得高，這里邊有一個非常重要的前提，就是你的產品要做得足夠好。之前非常多國內和國外的一些報告寫到關于SaaS的一些非常重要的指標，比如說LTV需要大于3倍的CAC，包括你CAC需要大于12倍的MRR。這是什么意思呢？主要就是兩點：第一、你的定價要足夠的高，你賣得要足夠的好，才能夠覆蓋你的成本；第二、你的軟件需要用戶體驗非常好，需要你的用戶留存率非常高，你的流失率非常低，才能夠保證一個軟件或者SaaS的公司去產生持續的收入，做成一個有價值，有意義的公司。

如何搭建一個好的團隊？

在團隊的方面，我投資首先是看一個公司的CEO，然后是核心的幾個founder，以便對整個團隊進行判斷。

1、CEO需要擁有的能力、特質

在CEO方面我覺得有三個是我比較關注的，第一是核心的能力，核心的能力來講我把它分為三個方面——事、人、錢。“事”就是對于一個CEO而言，怎么去制定企業的戰略、戰術，打造相關的一個生態環境?！叭恕本褪侵松朴茫舻米?，能夠把團隊凝聚起來，去聚攏做一件很好的事情；“錢”就是需要去掌握公司的現金流，有非常強的融資的能力。在這個背后我覺得還有一個隱性的一個能力，就是說一個CEO的演講能力或者是說忽悠能力吧，我覺得這樣的話才能夠保證公司有一個很好的融資，保證財務方面的支出。

對于一個CEO而言你可以不懂財務，不懂任何財務方面專業的知識，但是我覺得一定需要有很好的現金流的概念，我們看過很多的公司失敗，其中一個非常主要的原因，就是當公司接近現金枯竭，接近死亡的時候，CEO甚至都不知道帳上還有多少錢，能夠支撐幾個月，財務規劃的能力非常的差。

CEO的個人特質方面，我覺得2B和2C也有一些不同。首先來講，做2B需要有非常好的韌性和毅力，因為做2B是一個很長期的生意，打個比方做一個大客戶，無論是銀行運營商、電力電信還是石油石化、醫藥等行業，如果定價比較高，我們想侵入這個市場，絕大多數的時候需要三到四年的時間才能攻克一個領域。從幾十萬的POC，到百萬的小規模使用，最終從單一客戶身上賺到千萬收入，覆蓋客戶所有業務需求。

CEO還需要的特質就是自信，有開放的心態，實事求是，并且虛心自省。能夠看到別人的優勢，能夠了解自己的劣勢，知道自己有什么樣的不足，需要團隊怎么樣去搭配，去彌補。

對于考核CEO最后的一個大點來說，是與他創業項目的匹配的程度，對于行業的理解、熱愛，他的能力值是否適合做這個領域。因為有很多人我覺得背景很強，過去的履歷也很漂亮，但是有的時候并不適合去做一些特定的行業。

打個比方而言，過去有很多人在阿里也好，在美團也好他有很強的銷售能力，但是這種類型絕大多數面對的客戶是小客戶。有可能他創業所做的事情是面對大客戶的一個領域，對于大客戶和小客戶而言，銷售的方法、市場的策略、你所需要做的產品都是完全不一樣的。

(編輯：小酷)