93%的中國人不愿為軟件付費，企業級玩家入局能改變用戶習慣嗎？

在《破曉時分臨近：萬億級企業服務藍海，誰都想取上它一瓢》一文中，我們曾提到征服企業級萬億市場不僅要糧草完備，事先勘察地形，摸清最大的“暗礁”才是路途中避免翻船的良策。那么，到底什么是用戶的痛點和癢點？哪處是出入者不明就里會不小心撞上的“暗礁”？

一、暗礁與壁壘

在品途商業評論的采訪過程中，“習慣”成了眾多行業典型創業者認為的“暗礁”。

對于獲得首次用戶的產品而言，用戶習慣是件好事。是很多互聯網創業者的定心丸，是他們夢寐以求想要獲得的東西。一旦用戶習慣被養成了，App 下載量、網站訪問次數這些創業公司賴以生存的東西就有了保證。

但是對于想要征服SaaS藍海的企業來說，前人培養的用戶習慣恰恰成了難以改變的“習慣迷思（Habit Puzzle）”。改變積年形成的用戶習慣，成為新一批企業級服務領域創業者要了解的首個難題。而問題還不是了解、學習、攻克就能解決的。對于行業從業者來說，避開“暗礁”，要做的是打破人家的“壁壘”；而只有種下自己“暗礁”，才得以形成自家的“壁壘”。在這個過程中，既有新舊兩派的較量，又有舊派的自我革新。前者之間的交流集中在以阿里云、紛享逍客等企業進入后與IBM、甲骨文們形成的較量；后者則以金蝶、用友內部的自我革新為主。前者重點在于改變用戶習慣，后者更多要權衡客戶分配。

對于不同領域的創業者而言，他們需要改變的用戶習慣也不大相同。如，協同辦公領域里SaaS創業者們直面的是用戶對于QQ、微信溝通的習慣；CRM系統創業者得改變的是企業主對于云端操作的認知和接受；云存儲創業者要改變的是企業主對于私有化部署的偏愛；餐飲SaaS創業者面對的是商家對于傳統軟件的適應。

明道創始人兼CEO任向暉在接受品途商業評論采訪時稱，到目前為止，誰也沒有解決這個問題。如果更細化的評估這個難度，它要比來往顛覆微信還要難。因為就企業級協同軟件而言，要求做出改變的不是個人，而是集體組織。微信可以在To C市場形成網絡效應，但在協同辦公軟件打通網絡效應很難，即便是BAT入局。

那么，如何讓改變發生？

任向暉認為阻礙改變的因素有兩個：一是人力成本不夠高。就協作而言，它跟需求強度直接相關，目前還沒到位，是因為中國的人力成本還不夠貴。一些工作是內部職能部門就能完成時，協同平臺需求強度就不會高，但如果人力成本高到不能用職能部門，協作平臺這個時候的需求就比較明顯。二是產品不夠硬。專業協作平臺從產品而言跌跌撞撞走到今天，解決協作問題肯定強過QQ和微信。但各類產品之間還沒極大的差異性，產品距離用戶預期沒有好上十倍。一旦協作產品的體驗能比微信QQ好上十倍，那么用戶才會有遷移的動力和意愿，到那時才會選擇協作平臺。

紅圈對于改變用戶習慣的可能性抱積極心態。在接受品途商業評論采訪過程中，紅圈CEO劉學臣認為，市場的“昨天”有三個問題，一是對管理體系的認識不高，二是人力成本不高，三是對客戶的理解不夠。而市場的“今天”藍冰正在消融，因為滿足了三個條件：符合大勢；有內需潛力；這個需求被看見了。

對于客如云所處的行業來說，商家更換一套系統的難度相當大。從傳統軟件轉SaaS難度又加大了一層。但彭雷認為，這種難以被替代的“壁壘”恰恰也是多數后來者想要建立的新“壁壘”。

二、改變還是順從？

改變說起來容易做起來難。對于企業級客戶而言，與其改變不如順從。動輒談顛覆是不懂業務，尊重行業規律才是讓改變發生的路徑。

紅圈CEO劉學臣就認為，在B2B領域別指望搞爆款，“業務流”搞清楚是關鍵之關鍵。何為業務流？拿銷售管理軟件為例，快消和農牧的業務流程不同；外貿和IT公司的業務流程不同。想要拿一款軟件仗劍走天下是不虔誠的，不是以客戶需求為導向的。

動輒談顛覆談改變，倒不如多多走訪企業，研究清楚行業發展規律。對此，華興資本副總裁監張明靜也表達了同一觀點，即投資企業級服務項目三個必備條件之一就是不會期待產品短期爆發，創業者要回歸生意本質。

客服領域的創業者Udesk CEO于浩然也表示要尊重行業發展規律，尊重用戶習慣，產品完善的路還很遠，慎談顛覆和改變。

IaaS領域的青云也保持同樣的認識，青云市場副總裁劉靚在接受品途商業評論采訪時表示，它們面對的改變壓力更加巨大。如果說青云是行駛在這片海域的一只扁舟，那么他們腳下的大海已被傳統的IT服務商占領。如果不是企業采取混合云解決方案，那么私有化本地部署和上公有云就是這道選擇題的AB面，非此即彼。對于青云而言，他們挑戰的是像IBM,甲骨文這類國際巨頭拿下的傳統業務。

倒不如在順從中改變，在改變時學習順從，審時度勢的避開航行中的“暗礁”。

文章轉載自：品途商業評論，作者：小粒粒

(編輯：小酷)