談判桌上的雙面人生一個既是連續創業者，又是并購投資人的心路歷程

創見干貨：

本文的主角是一名不折不扣的連續創業者，而如今他又參與到多起投資并購案例當中。在商業并購的談判桌上，他擁有著雙面人生。而如今他為我們帶來的故事，讓我們看清楚了作為創業者最重要的條件是什么？在商業并購案中，創業者應該如何思考？收購方應該如何謀劃？

斯坦福大學四年級的 Jeff Seibert 和他的幾個好朋友在聊天的時候突然萌生一些點子，于是抱著試試看的想法聯手開發一款協作式軟件。這其間的過程平淡無奇，沒什么值得說的。直到突然有一天，DFJ 公司決定給他們進行種子輪融資，就在他們畢業的幾天前，產品正式發布的時候，TechCrunch 還做了專門的新聞報道。曾經，這只是起始于室友聊天的一次創業，然而在如此短的時間里，它成為了傳遍校園，人們津津樂道的發生在自己身邊的傳奇故事。

在當時，Seibert 他本人根本沒覺得自己的職場生涯會以如此華麗的大幕揭開，還沒真正踏入社會，已經有公司要買他開發的產品了啊！在 2009 年，他所創辦的第一家公司被 Box 收購；緊接著，他的第二家公司 Crashlytics 被 Twitter 果斷吞并。如今，他作為 Twitter 的產品高級總監，已經見證了這家公司評估了 50 家以上初創公司的商業價值，并且參與到了好幾起并購案中，其中最有名的莫過于 Twitter 把 Periscope 收購的案例。

每一次的經歷都給他的職場路上留下了堅實的腳印，不僅僅是在并購過程中如何推進對話，更重要的是每隔一段時間，就能參與到打造一家強大公司的過程中去。雖然作為創業者的你，在一開始上路的時候是不應該想著如何退出的，如果你能夠凝聚團隊信任，實現清楚無誤的團隊溝通，專注于公司文化等等體現你優秀領導者的方面，那么接下來很可能你會在談判桌上成為「退出交易」的大贏家。而想要獲得這個結果，就得從第一天開始。

在最近于斯坦福大學的采訪中，Seibert 跟我們暢談了作為收購方以及被收購方的各種經驗和教訓，他回顧了過去后希望能做的不一樣的某些地方。更關鍵的，是他分享了作為一個領導者，在駛向一個不確定的未來的時候，每天腦子里應該裝著什么問題。

Seibert 和他的大學朋友開發的這款協作工具 一開始的綽號是 Feedbackr（這源于當時 Flickr 的熱潮興起），后來改名為 Increo，產品設計的初衷是幫助自由職業者和雇員能夠迅速的收集關于某些想法的反饋意見。各種形式的圖片還有其他類型的文件都能夠在這個軟件下得到統一，直接顯示在瀏覽器中，人們可以快速地進行瀏覽，并撰寫留言。

在他們在 TechCrunch 上首次面向公眾發布，流量激增，但是僅僅過了兩個星期的時間這股暴漲的勢頭就消失了。

「當你第一次看到人們因興趣而蜂擁而至的時候，你會想『噢我的天吶，人們正在用我們的產品。』 然后這個想法很快就變成：『這只是漫漫征途的第一站而已?！坏俏覀冊诿鎸鞭D直下的態勢，并沒有放棄，我們畢業之后的那個暑里，組建了隊伍，完善產品，并不斷地做營銷推廣。說到做營銷，事實上我們真的是在央求互聯網上每一個稍微有點兒影響力的博客站長來寫寫我們的產品。后來的事實證明，我們這樣做確實是值得的。我們確實得到了一些宣傳性質的文章，而且這些文章確實幫我們帶來了流量?！筍eibert 這么說道。

這項科技產品最終被團隊完善的非常酷炫。Increo 可以一下子展示數百份文檔，不管它們是 PowerPoint、Adobe Illusitrator、PDF。

這款產品是如此的與眾不同，所有的因素全部考慮到了，但是問題仍然出在增長層面。自由職業者非常喜歡這款產品，數千人立刻在上面注冊成為用戶，并展開了跟客戶的交流。但這既是 Increo 故事的開端，也是它的結束，它的客戶數量最終就停留在了 2 萬這個數字上。

這種窘境讓團隊不得不在 2009 年重訪 Sand Hill 街，去尋找新的資金注入。要知道，就在他們啟程的幾個月前，紅杉資本剛剛對外發布了名為《安息吧，好時光》的資本報告，這份報告宣告了如今的融資環境已經是近幾年以來最為緊張嚴酷的了。而創業團隊的處境呢？他們總共才 6 個人，所開發的產品瞄準的是一個細長狹窄的領域，用戶不多不少就那么些。不出所料，他們登門拜訪了 36 家投資公司，36 家投資公司全部拒絕了他們。

Seribert 回憶道：「所以，當時擺放在我們面前的問題是：『我們接下來該怎么走？』 我們當時手頭所剩的資金只供 6 個月用的了，我們迫切地想要去尋找一條出路。而幸運的是，創新精神總是在窘境中被逼迫出來的?！?/p>

Increo 果斷地決定放棄「協作」這個特點，將自己所有的精力和資源全部轉而投入到最能產生差異化效果，也最能獲得大眾青睞的資產上：也就是他們的文件轉化科技上。在那個春天，他們接觸了一大堆有意向的「合作者」，提議投資人所花的錢，折合到每一次文件轉換上面只有 1 美分！很快，四家公司抬起了眉毛，但是他們帶來的意見也出奇的相似：他們想要獨家擁有這項基數，而且由他們來負責提供建站等服務，以避免未來會出現法律和隱私方面的爭議與麻煩。這聽起來好像并不是什么合作喲，看起來更像是兼并。

Seibert 委婉地說這并不是他想要的，這幾家公司也沒有阻止他說下去，希望他能開門見山地提出自己的合作條件，最終，三家公司表示能夠接受，其中就有 Box。

菜鳥做決策

「我們真的沒想到這一切竟然會真的發生！我們只是想給公司續命，找到一條能繼續運營下去的辦法而已。所以在面臨這幾家公司同時拋出來的橄欖枝的時候，我們做了一般人都會做的一件事，列一個清單，把加入每家公司的好處與壞處全部寫下來讓，逐一做對比，最后希望能篩選出來一個最好的去處。我們用『紅色』、『藍色』、『紫色』來標注這三家公司，然后分析是如下所示?！?/p>

紅色：

優勢：絕對能夠成長到巨型規模！一直以來，Increo 團隊都想要在符合自己愿景的前提下，接觸到一個超級大的市場。不用說，他們也樂于見到這筆交易達成，因為他們很明確 Increo 對他們自身的產品來說有多么的重要！

劣勢：公司文化上面不相契合。這是一家有些年頭的公司，擁有一個非常龐大，復雜的層級治理結構，相應的文化也就充滿「大公司」的那種特點。它位于 San Jose 的市中心（這對于時刻充滿進取創新精神的公司來說也不是什么好的地理位置……）他們還想讓團隊以 Java 語言來重新編寫它的 Ruby 棧，這是一項長達 18 個月的辛苦工作。

紫色

優勢 ：它在市場上位于中端，規模也是不大不小，文化上面也比較合拍。

劣勢 ：它專注于維基領域，這是 Seibert 和他的團隊并不怎么感興趣的。他們也不知道 Increo 在將來會在他們的產品模式中發揮多大的作用，

藍色（其實這里指代的就是 BOX 公司）

優勢 ：文化嚴絲合縫地契合上了！而且對產品的需求有著清楚的見解！團隊非常優秀，為了潛在的合作機會，Increo 其實在此之前跟他們的成員有過一年多的接觸。

劣勢 ：Box 這支團隊比 Serbert 團隊還要年輕，人數還少！也正是這一點，他們出的價格也沒前面的兩家高……

最后，Increo 選擇了 Box，盡管出的價錢是這三家公司里面最低的。這支團隊通過行動證明了在他們的眼中：機會和文化的重要性遠遠超過了擺放在談判桌上的鈔票，這一點他們從來沒有任何遲疑。最終他們得到了自己想要的結果。因為 9 個月之后，他們的技術全面應用在了 Box 的整個站點范圍內。

(編輯：小酷)